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贤宗法师

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【佛商之道】任正非:华为只展示未来  

2014-11-30 20:44:08|  分类: 香海微信 |  标签: |举报 |字号 订阅

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华为应该只展示未来,从客户的痛点切入。

“只有当客户深刻地认识和理解了我们,他才知道我们这个战略伙伴和别人有什么不一样,才知道我们能提供给他的是什么样的未来,才会买我们的设备,我们才能活下来。”

显而易见,任正非对华为有着深入骨髓的危机感。

以下为任正非内部演讲部分内容:

什么是对华为的最佳表达?

你们知道世界上对男人的最佳表达是什么吗?电影《泰坦尼克号》告诉我们,在生死存亡的时候让女人先走,自己死掉,这就是对男人的最佳表达。

我们公司的最佳表达是什么?我们的展示应该从哪个地方切入?我认为应该是从客户的痛点去切入。

我们要搞清楚客户的痛点在哪里,我们怎么帮助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达,才能打动客户,让客户认可我们。我们要让客户认识到华为才是他真正的盟友。当然除了技术,未来的商业模式……等东西也是我们要表达的内容。

探讨共同的痛点

我们现在展示应该给客户展示未来,我们不展示历史。客户天天跟我们打交道,早就对我们很了解了,为什么还要叫客户复习一遍呢?客户只是不知道未来会是什么样子,我们也不知道客户的未来是什么样子。

在苹果公司推出 iPhone 之前,大家根本想不到移动互联网会大大地超过固定互联网。所以我们要知道客户到这个地方来他关心什么?人家是来研究人家自己看不到的未来。

我不主张平铺直叙。我们从一开始和客户的沟通,就是共同去探讨我们共同痛苦的点,探讨未来会是什么样子。一上来就要让客户感知到这个就是他想找的,让客户看到他的未来,认同这个未来,然后和我们一起去了解,看我们能给客户提供什么服务,帮助他走向未来。这样的沟通和探讨才能引人入胜,客户才会关注我们解决这一问题的措施和方案。

只有当客户深刻地认识和理解了我们,他才知道我们这个战略伙伴和别人有什么不一样,才知道我们能提供给他的是什么样的未来,才会买我们的设备,我们才能活下来。



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